Reglas Inmutables de la Mercadotécnia

Los clientes NO compran productos, compran soluciones a sus problemas. Allí esta el Gran secreto de la mercadotécnia.
Esta se reduce a entender que es lo que el cliente realmente requiere y luego mostrarle como usted debe proporcionarselo es entender que emocionan a las personas.
La mercadotecnia no sólo trata de productos sino de personas que los compran.

REFLECCIONES
Alguien dijo: "que buen producto que tengo" pero eso no bastó y su negocio tronó.
En cambio otra persona dijo: Qué buen cliente! ¿Qué le puedo vender? y allí radicó el exito de su negocio que fue prosperando.
Hay que buscar clientes, entenderlos y darles lo que necesitan y luego cree su negocio en base a ellos. Si hace esto usted va a ser un emprendedor orientado al mercado.
Conozca a su cliente si sabe lo que su cliente desea podrá contestar lo que le pregunen.

LOS BUENOS PRODUCTOS SON COMO ASPIRINASPorque ayudan a resolver un dolor de cabeza, en otras palabras una buena mercadotecnia trata de descubrir los problemas de los clientes y resolverlos.
Todo es cuestión de entender lo que le interesa al cliente, las motivaciones escenciales de lo que lo impulsa su desición de comprar.

PONAGASE EN LOS ZAPATOS DEL CLIENTE
Hable como el, enfoquese a sus necesidades y escuche sus preocupaciones.

Estratégia de Marketing

Identificar las claves del éxito de una estrategia de Marketing es una tarea fundamental que debe ser realizada continuamente. Siempre habrá cambio de las condiciones del mercado que puedan variar los elementos clave, como nuevas necesidades de los clientes, nuevas tecnologías, y las amenazas competitivas. Esto significa que lo que funcionó en el pasado puede que no funcione en el futuro, por lo que requieren revisiones en la forma en que un producto sea comercializado.

Uno de los elementos clave del éxito de una estrategia de marketing es el reconocimiento de que sus actuales y potenciales clientes se dividen en grupos o segmentos, que se caracterizan por sus necesidades y gustos. La identificación de estos grupos y sus necesidades y, a continuación, hacerles frente con más éxito que sus competidores debe ser el centro de su estrategia.

Crear una estrategia de comercialización partiendo de la prioridad de que la mayoría de sus puntos fuertes sean compartidos con las necesidades de los clientes que desea orientar su campaña. Por ejemplo, si un grupo de clientes está buscando calidad en primer lugar, cualquier actividad de marketing dirigida a ellos debe llamar la atención sobre la alta calidad de servicio que usted puede proporcionar.
Un elemento clave a menudo pasado por alto es la de supervisar y evaluar la eficacia de su estrategia. Este elemento de control no sólo le ayuda a ver cómo la estrategia funciona en la práctica, también puede ayudar e informar sobre una futura estrategia de marketing. Un simple test de eficacia es preguntar a cada nuevo cliente la forma en que escuchó acerca de su negocio.
El plan debe ser revisado constantemente para que pueda responder con rapidez a los cambios en las necesidades de los clientes y las actitudes en su industria, y en el clima económico más amplio. La redacción del plan de marketing no significa que la información contenida en él sea estática. La estrategia debe ser flexible para cambiar con los nuevos factores internos y externos. Podrá mantener la estrategia coherente y actualizada a medida que se produzcan cambios,
revisando frecuentemente las claves de una estrategia de marketing.

PLAN DE MARKETING
Si Marketing es todo lo que hace para colocar su producto (o servicio) en manos de los clientes potenciales, ¿cómo conseguirlo? ( especialmente si usted está solo, si de usted depende salar delante de empresa o negocio?, la manera más optima es tener un plan de Marketing.
Un plan de marketing es más que su mapa para el éxito. Es en realidad un mapa del proceso de toma de completar que, cuando se ponen de manifiesto una ruta clara a sus futuros clientes.
Un buen mapa revela los puntos específicos de información. Un buen plan de marketing debe hacer lo mismo.
Un buen plan de Marketing le ayudara a visualizar los siguientes puntos entre otros:

1) Exponer que usted entiende su industria. Conocer su producto no es suficiente.
2) Identificar su mercado objetivo. Estas son las personas con más probabilidades de comprar sus productos o utilizar sus servicios.
3) Identificar su competencia. Quien esta compitiendo con usted y como lo está haciendo?
4) Establecer sus precios, distribución y posicionamiento del producto. ¿Cuánto es el costo más el beneficio justo? ¿Cómo podrá llegar? Y ¿dónde encaja en el mercado?
5) Conseguir una subvención o patrocinio para su sueño. Si lo que quiere es atraer inversionistas o conseguir una subvención, ayuda o préstamo, un plan de marketing escrito es esencial.
6) Centrarse en un único concepto de Marketing eficaz. Precisa tu fuerza más potente y conduce los esfuerzos hacia ellos eso.

Componentes Principales de Un Plan de Marketing
A continuación se describen los componentes principales que usted debe considerar al escribir su plan de marketing.

A. Misión (o visión) una declaración:
Se trata de una comunicación externa de su empresa y los valores. Respondiendo a la pregunta, "¿Quién soy yo y qué estoy haciendo aquí".
B. Objetivo de Empresa:
En esta sección se comunica lo que quiere hacer, cómo y cuándo (¿cuáles son sus recursos?). El objetivo debe ser específico, cuantificable, y lo incluye a ud y de toda su empresa. No es simplemente un objetivo de ventas. Si usted es un empresario, su objetivo empresarial podría servir también como objetivo de la comercialización.
C. Análisis del mercado:
Aquí se consignan los resultados de la investigación que le han preparado. Usted necesita analizar diversos factores del mercado y su entorno en relación a su producto. Incluyen factores jurídicos, sociales, políticos, económicos y tecnológicos que influirán en la comercialización de su producto.
D. Cliente potencial o Destinatario:
Sobre la base de la investigación, debe analizar sus posibles clientes y cómo puede llegar a ellos. Aquí es donde decide enfocarse en un nicho de mercado o no, para segmentar su público, ya sea vertical u horizontalmente.
E. Análisis de la competencia:
La investigación de mercado debe revelar sus competidores; Cómo comercializan su producto, que ventajas tiene sobre ellos, ¿Cómo se puede mantener la ventaja?
F. Plan de acción:
Una vez hecho el mapa. Ahora puede definir la mejor ruta para llegar a sus clientes. En esta parte del plan de marketing se describe los medios de comunicación que debe usar para llegar a su público. Publicidad: cuando, con qué frecuencia y a qué costo.
Relaciones públicas: programas específicos y promociones de interés para la comunidad.
G. Estrategias de venta: Programas de incentivos para los representantes y distribuidores, así como a los clientes potenciales.
El éxito de plan de marketing se basa en la investigación y el análisis. Pero ya que la información se puede manipular a probar casi cualquier cosa, una idea es igualmente importante.

Posicionamiento en el mercado

Es hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en realación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta.

Ejemplo:
Al posicionar un producto, la empresa primero identifica las posibles ventajas competitivas en las cuales podria cimentar su posición. Para esto la empresa debe ofrecer un VALOR MAYOR, a los segmentos metas que escogió ya sea por el cobro de precios más bajos que sus competidores o mediante ofrecimientos de mayores beneficios para justificar precios más altos.
Una vez que la empresa ha escogido una posición deseada debera tomar medidas firmes para comunicar e integrar esa posición a los consumidores meta.

Ejemplo:
PRODUCTO: nos referimos a la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.
PRECIO: es la cantidad de dinero que los clientes deben de pagar por el producto.
PLAZA: incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta.
PROMOCION: abarca actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los comsumidores meta de comprarlo.

CONEXCION ENTRE CLIENTE Y VENDEDOR.
VENDEDOR=========CLIENTE
PRODUCTO=========CLIENTE CON SOLUCION
PRECIO============COSTO PARA EL CLIENTE
PLAZA=============CONVENIENCIA
PROMOCION========COMUNICACION

Asi que mientras los mercadologos consideran que venden productos los clientes consideran que compran valor o soluciones para sus problemas. A los clientes les interesa algo mas que el precio. Les interesa adquirir el producto o servicio con un máximo de conveniencia.

Evaluación del mercado

Definición de mercado:
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Estos compradores tienen algo en común: que es la NECESIDAD O UN DESEO DETERMINADO que se puede satisfacer por intercambios y relaciones.
El tamaño del mercado depende de la cantidad de individuos que sienten la necesidad y estan dispuestos a realizar el intercambio. ($)

El termino MERCADO se origina en donde se ubicaban los vendedores y compradores. La meta de los mercadologos es entender los mercados pero en ustedes que van a ser futuros Chefs la idea es que entiendan los deseos de determinado mercado al que se van a dirigir y asi crear un valor y satisfacción para los clientes de los mismos, para generar ventas y utilizades para la empresa.

La idea es que en un mercado tan competido ustedes deben centrarse en los clientes, conquistar a los clientes de la competencia y luego conservarlos y desarrollarlos mediante la entrega un un plus, es decir de un mayor valor.
Pero para que pase esto ustedes deben de entender bien el mercado, por eso hay empresas que no dan un paso sin un estudio de mercado.
El mercado esta segmentado, existen diferentes clases de consumidores, con muchas necesidades diferentes. Cada empresa tiene que dividir en segmentos el mercado y diseñar diferentes extrategias para llegar a ellos.

SEGMENTACION DEL MERCADO
Consiste en un grupo de consumidores que responde de forma similiar, por ejemplo. si ustedes estan a cargo de la cocina de un restaurante internacional, deben saber que tienen que hacer platillos para mujeres que generalmente consisten en ensaladas, o platillos bajos en calorias. Esto es segmentar el mismo mercado meta.

MERCADO META
Es evaluar que tan atractivo es cada segmento del mercado.
Hay que dirigirse a aquellos en donde se va a generar un mayor valor ($) y de manera rentable. Una empresa con recursos limitados debera decidir a que segmento va a atender o lo que llamamos "nichos de mercado". Ej. Carrito de cochinita.
Generalmente las empresas comienzan con un sector del mercado y si tienen éxito añaden más segmentos. Ej. cadenas de hambuguesas, ya añaden, ensaladas, hamburguesas de pollo, de pescado para la vigilia y postres, pero originalmente solo eran hamburguesas de carne de res.


PRACTICA
A TENER EN CUENTA PARA EVALUAR EL MERCADO META.
-SEXO
-INGRESOS
-EDUCACION
-OCUPACION
-NUCLEO FAMILIAR
-REGION/GEOGRAFIA
-FACTORES DE ESTILO DE VIDA.
PREGUNTAS QUE SE DEBEN DE TENER EN CUENTA
¿COMO SE USA EL PRODUCTO?
¿PORQUE SE COMPRA EL PRODUCTO?
¿CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE ESTIMULAN LA COMPRA?


MERCADO META PRIMARIO
Este es el principal grupo de consumo.
Esta compuesto por los compradores más importantes. Muchas veces el comprador del producto no es el usuario, por ejemplo. muchas veces las esposas son las que deciden donde ir o que restaurante elegir, o muchas veces el restaurante es elegido por el menu de niños o por el área de juegos.

MERCADO META SECUNDARIO
Estos son los que representan ventas adicionales para la compañia. Ej. los que pasan solo por tal o cual promoción.


Luego de analizar los mercados volvemos al concepto del marketing, ya que el marketing también implica administrar los mercados para que ocurran intercambios y relaciones con el fin de crear un valor y satisfacer las necesidades y deseos.
Los procesos de intercambio requieren trabajo: quienes venden deben buscar compradores, DISEÑAR BUENOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, FIJAR PRECIOS, PROMOVERLOS Y ENTREGARLOS.
Las actividades como: EL DESARROLLO DE PRODUCTOS / INVESTIGACION / COMUNICACION/DISTRIBUCION / FIJACION DE PRECIO Y SERVICIO son actividades centrales en el marketing.
El éxito de una compañia depende de que tan bien el sistema satisface las necesidades del consumidor final.

¿Cómo admisnistrar la demanda?
Tienen que tener en cuenta que un momento dado podria no haber demanda, haber suficiente demanda, demanda irregula o demasiada demanda. La dirección del marketing debe de encontrar formas de enfrentar todo esto. Debe encontrar manera de modificarla, dirigirla o incluso reduirla para ayudar a la organización y alcanzar sus objetivos.
Aqui entra lo que llamamos Desmarketing.

El objetivo del desmarketing no es eliminar la demanda sino reducirla o desplazarla.
Administrar la demanda implica administrar a los clientes.
Esta demanda proviene de clientes Nuevos y clientes que Repiten.
Antes las empresas solo se ocupaban de atraer a clientes nuevos, y no les preocupaba mantener los ya existenes o volver a enamorar a los clientes que habian tenido una mala experiencia.
Pero ahora esto ha cambiado en el marketing ya sea por el crecimiento demografico o por la cantidad de competencia que surge dia a dia, o el crecimiento de la economia.
Por estos factores es que las empresas estan optando por mantener a los clientes mas que conseguir clientes nuevos, ya que esta comprobado que es mas barato mantener que salir a buscar un cliente nuevo.
Las empresas tambien entienden que perder a un cliente implica no solo perder una venta sino todas las compras y recomendaciones que este cliente realizaría en el futuro.
La CLAVE PARA CONSERVAR LOS CLIENTES ES PROPORCIONAR UN VALOR SUPERIOR Y SATISFACCION.

VALOR, SATISFACCION Y CALIDAD PARA EL MKT

Los consumidores se enfrentan a una amplia gama de productos día a día. La pregunta que hay que hacerse es: ¿Cómo escogen entre esos diversos productos y servicios? Ellos toman desiciones de compra en base al valor que perciben de los distintos productos y servicios.
El valor que da un cliente a un producto es relativo, si eligen Burguer King como el rey de las hamburguesas esto no significa realmente que sean las mas ricas, ni las más baratas del mercado, ni incluso las más confiables pero sin embargo al juzgar por su participación en el mercado, es decir por la cantidad de Burguer Kings que hay en esta ciudad podriamos decir que hay muchos clientes satisfechos.
La satisfacción del cliente depende del desempeño que se perciba de ese producto. Si el desempeño coincide con las espectativas quedará satisfecho. Si el desempeño rebasa las espectativas el consumidor o cliente quedara encantado y es muy factible que lo recomiende (le haga publicidad positiva) en cambio si no queda satisfecho es un hecho que le hara publicidad pero negativa. Esta comprobado que un cliente insatisfecho lo comentará en su comunidad, en cambio un cliente satisfecho es poco probable que comente su experiencia.
La calidad esta ligada al valor y a la satisfacción porque la podemos definir como "ausencia de defectos". Toda empresa siempre está obsesionada por mejorar la calida y no tienen más opción que ser su prioridad si quieren seguir compitiendo en el mercado. Por lo tanto esto tiene que ser importantísimo para cada empresa o para cada profesionista.

MARKETING DE RELACIONES
Es crear, mantener y fortalecer las relaciones con los clientes y las otras partes interesadas como son los proveedores, distribuidores y consesionarios.
En un restaurante no hay que olvidar el apoyo que nos pueden dar las cervecerías, las empresas de refrescos y los proveedores de los frescos ingredientes. A estos tambien hay que cuidarlos como si fueran clientes.
Esto es algo que se da a largo plazo ya que se puede dar un beneficio al cliente que puede ser financiero al fortalecer los lazos con los provedoores o consesionarios. Como por ejemplo que el local cuente con internet inalambrico a cambio de poner el logo del proveedor en la entrada. Aqui todos se benefician.

Productos, Servicios y Experiencias dentro de las normas del marketing

La gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios.
Un PRODUCTO es cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad. El concepto producto no esta limitado a objetos fisicos. Todo lo que satisface una necesidad la vamos a llamar producto.
Los productos incluyen servicios como por ej. Bancos, Hoteles y hasta un contador.
Es decir un procucto incluye a personas, organizaciones, objetos físicos, servicios, lugares e ideas.
Un SERVICIO es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a la otra y que es intangible y que no es propiedad de algo.

Restaurantes temáticos, el precio de una experiencia
En los ultimos años por ejemplo, han surgido una serie de restaurantes temáticos como son, Planet Hollywood, Hard Rock Café, por nombrar algunos, que ofrecen más que alimentos o mercancías.
La comida es sólo parte del escenario de lo que se denomina "eatertainment" (comida con entretenimiento) esta comprobado que la gente acude a estos lugares para ser vista y para conocer personas no concurre solo por la comida.
Pero lo que las empresas no deben caer es en darle más importancia al producto que a los beneficios que se obtienen de él.
Acuerdanse que UN PRODUCTO ES UNA HERRAMIENTA PARA RESOLVER UN PROBLEMA DEL CONSUMIDOR, no hay que perder de vista que todos los días aparecen productos nuevos que atiende mejor a la necesidad del cliente o de forma más eficaz y que el cliente con la misma necesidad DESEARA UN PRODUCTO NUEVO.

¿Qué es la Mercadotecnia?

La definimos como UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO por el que individuos y grupos OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN a través de la CREACION e INTERCAMBIOS de PRODUCTOS.
Para explicar esta definición necesitamos examinar otros términos importantes que son LAS NECESIDADES, LOS DESEOS Y LAS DEMANDAS, que en definitiva ¿qué
es lo que motiva a un consumidor a comprar?
Las NECESIDADES humanas son estados de carencia, estas no las han inventado los mercadologos. Incluyen necesidades físicas básicas, como por ej. ropa, seguridad o alimento o tambien estan las necesidades sociales como de pertenencia o afecto y necesidades individuales como por ejemplo de conocimiento o de expresarse. Estas necesidades son un componente del ser humano.
Los DESEOS estan influenciados por la cultura y la personalidad individual de cada persona.
Por ejemplo, un estadounidense si necesita alimento piensa en una hamburguesa, papas fritas y un refresco de cola. Mientras que un mexicano desea tortillas y frijol o un africano prefiere arroz y lentejas.
Las personas tenemos deseos casi ilimitados, pero recursos limitados, por lo tanto escogemos productos que nos proveen de un valor pero de una satisfacción mayor a cambio de su dinero. Es decir, quiere comprar u obtener un objeto que supere sus espectativas al menor precio.
Cuando los deseos vienen acompañados de poder de compra ($) se transforman en DEMANDAS.
Aqui las compañias de marketing hacen hasta lo imposible por entender estos 3 conceptos: NECESIDADES - DESEOS - DEMANDAS.
Realizan investigaciones de lo que motiva a actuar a los consumidores. La motivación es un estímulo, una fuerza impulsora dentro de un individuo que lo empuja a actuar.